根據中華民國中央銀行的資料顯示，台灣公司在2014年總共付了37.5億美元的智慧財產權包括專利及商標在內的使用權利金。同時，台灣公司只收到8.66億美元的使用權利金。也就是說，以整個國家而言，台灣有28.8億美元的智慧財產權權利金逆差，而且台灣公司在智慧財產權授權交易中扮演的經常是被授權人，而非授權者的角色。

對台灣公司而言，減少這種權利金逆差的長期解決方案應該是建立強大而有價值的智慧財產權組合，並以更靈活聰明的方式加以授權。此外，台灣的公司也應該可以藉由更有效的談判來降低所付的智慧財產權利金金額。充分的準備是達成有效權利金協商的關鍵，因此本文將討論在準備與進行智慧財產權授權談判時，尤其是專利授權談判時的一些策略和訣竅，希望能讓台灣公司有更多機會爭取到最好的條件。

一、評估風險

當公司被要求為一個專利組合支付權利金時，首先要自問：「如果我無法拿到授權，會有多高的代價？」未獲得授權的風險之一是該公司及其必須保護的客戶面對專利訴訟的成本。這些風險可能包括：

◆被判定侵權時所要付出的金錢賠償

◆禁制令

◆律師費（你的公司的律師費，而如果抗辯無理由，還要負擔原告的律師費）

◆若你的客戶被起訴或威脅，還可能損及你的公司業務

◆對你的商譽的傷害

公司應委任稱職的法律顧問來評估這些風險的潛在影響，其中包括評估所涉專利組合的強度，確認該組合中是否有任何專利涵蓋了貴公司的產品，以及訴訟所需的花費。雖然這樣的研究還必須考量到該授權者註冊專利的國家不同而有差別，但是因為市場及司法環境的關係，專利能產生最大影響的地方還是美國。調查其中某些問題可能要耗費驚人的時間跟資源，但這項投資可以針對公司所冒的風險提供完整的總覽，有助於貴公司在獲得充分資訊後做出適當決定。

大部分公司都很清楚該公司所在領域中專利權授權金的範圍。相關市場中的權利金範圍以及銷售營收都有助確認一家公司在專利侵權訴訟中的侵權賠償風險。

二、設定目標

評估過風險後，貴公司就必須決定願意付出多高代價來避免這些風險。公司在做此決定時，不只要清楚了解它被認定侵權的可能有多大，還必須自問：「我願意付出多高的代價來避免這些風險？」這是個商業決定，涉及假設跟估算，而非精確的計算。許多代價並非金錢損失，例如公司業務或商譽的損害，它們經常會使計算結果向上或向下調整。

其他人可能付了多少權利會是有用的資訊，但這無法決定貴公司應該付多少錢。其他人的授權條件可能是保密的，所以一家公司即使知道別家公司付了多少權利金，也可能永遠不會知道其他公司得到什麼樣的授權條件。除此之外，每家公司都不一樣，所以每家公司的計算也應該會得出不一樣的結果。所以，除非授權者能夠提供他人的授權合約，否則千萬不要因為他們說其他人為此一專利組合付了多少錢而動搖。但是相對的，貴公司曾為類似的專利組合付出多少權利金可能會影響到你願意為特定組合付多少錢，也可以作為決定未來為類似組合支付多少權利金的參考。

一旦公司決定一項授權的價值後，就可以決定一個起價以及之後的還價，起價應比授權者的開價低許多，以便朝向雙方可接受的價錢移動。公司也可以擬定一個談判策略，努力讓談判結果落在目標價格附近或更低。

此外，貴公司從一開始就應考慮清楚，哪些授權條件對它而言很重要，例如：

◆是否需要全球授權？

◆若要支付持續性的權利金，則應注意稽核查帳條款

◆要獲得專利權人的專利組合中所有權利，或只有其中特定部分？

◆是否需要保護其供應商跟銷售商？

◆是否需要獲得授權，得以為其他廠商製造其設計的商品？

清楚知道你想要哪些關鍵條件，可以讓你在協商剛開始時就提出要求，讓最後交易中包含這些條件的機率提高，並避免在協商後期因出乎對方意料而使整個交易破局。

三、了解你的對手

孫子兵法中的一段名言是：「知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰必殆。」這段名言不僅適用於作戰，也適用於授權協商。前面討論的兩大重點是跟你該如何了解自己有關。但對授權人的了解，則不太可能這麼深入，因為大部分的情況下，你可能都只能得到公開的資訊。但是經由公開管道獲得的資訊仍有幫助。舉例來說，你可以試著了解專利授權是否只是該專利權人日常業務的一部分，該專利權的所有人／投資人是誰，還曾授權給誰，以及它對於保護其專利權的積極程度。這類資訊可幫助你洞察專利權人的目標是什麼，它是否會希望盡快解決，它的態度會有多積極，以及它可能的動機是什麼。這些認識都可以幫助你擬定協商策略，以及在協商過程中做出適當決定？

四、找到你的談判籌碼

在任何協商中，你的談判籌碼都會是關鍵，不論這個籌碼是不是跟專利權有關。如果你的對手沒有或幾乎沒有任何風險，就不太可能願意在開價上讓步。在專利授權協商中，被授權人可以用幾種方法增加自己的談判籌碼。最常見的是，如果被授權人有任何可以對授權人相對主張的專利權，就可以提出交互授權，以大幅降低甚至是免除必須付出的權利金。

但是如果被授權人並沒有適合的專利，或它的對手並非是真正使用專利權的實體（其業務僅止於以專利換取金錢），根本不需要獲得別人的專利授權時，交互授權的可能就當然不存在。這種情況下，被授權人就得尋找或創造其他類型的談判籌碼。其中一個很好的選擇是針對該專利組合中的某個或某些專利主張其無效。可以針對的專利越多越好。授權人若未與被授權人達成協議，而對方發動法律程序時，則授權人將冒著對它極有價值的一項或多項專利被認定無效的風險。擁有美國專利的授權人對於這種風險越來越敏感，因為美國專利商標局從2013年開始施行的多方複審程序（Inter Partes Review）宣告專利無效的比率相當高。美國專利商標局至今撤銷了超過86％以多方複審程序要求撤銷的專利。

根據不同情況，被授權人還可能有其他談判籌碼。舉例來說，它或許可以提供授權人無法以其他方式獲得的商業機會，急需現金的授權人或許會為了盡快達成協議或拿到預付款，而願意降低權利金，又或者雙方都有興趣達成對彼此都有好處的專利權銷售交易。了解授權人將會有助於你找到自己的談判籌碼。

五、態度尊重但堅定

當協商開始時，應該將其視為商業協商，而非對立的程序。也就是說，即使你的協商對手抱著侵略性的態度，你也要保持尊重及冷靜。千萬不要受其影響而陷入激烈爭執，更重要的是，不要被恫嚇。授權人可能會威脅提起訴訟來嚇唬被授權人。但是，如果授權人真的這麼想告你，就不會花時間和勞力來跟你協商。同樣的道理，你也沒有理由輕易讓步或放棄你的立場。只有在授權人也釋出同等善意時，你才應該放棄堅持或提高開價。堅定不表示毫不退讓。說出「這是最後的開價」，或說某件事「沒有讓步的可能」，通常不會有效，更無濟於事。你應該在真的準備好掉頭走人的時候才說這種話，因為這些話一出口，就沒有進一步談判的餘地了。

要達成有效的專利授權談判，需要勤奮的準備，對目標、法律及對手的充分了解，以及在談判中保持平衡，在獲得進展的同時也不至於太快妥協。了解本文所列出的一些基本原則可以幫助你獲得最佳談判條件，也能讓你避免付出過高的權利金。(工商時報)

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