根据中华民国中央银行的数据显示，台湾公司在2014年总共付了37.5亿美元的知识产权包括专利及商标在内的使用权利金。同时，台湾公司只收到8.66亿美元的使用权利金。也就是说，以整个国家而言，台湾有28.8亿美元的知识产权权利金逆差，而且台湾公司在知识产权授权交易中扮演的经常是被授权人，而非授权者的角色。

对台湾公司而言，减少这种权利金逆差的长期解决方案应该是建立强大而有价值的知识产权组合，并以更灵活聪明的方式加以授权。此外，台湾的公司也应该可以藉由更有效的谈判来降低所付的知识产权利金金额。充分的准备是达成有效权利金协商的关键，因此本文将讨论在准备与进行知识产权授权谈判时，尤其是专利授权谈判时的一些策略和诀窍，希望能让台湾公司有更多机会争取到最好的条件。

一、评估风险

当公司被要求为一个专利组合支付权利金时，首先要自问：「如果我无法拿到授权，会有多高的代价？」未获得授权的风险之一是该公司及其必须保护的客户面对专利诉讼的成本。这些风险可能包括：

◆被判定侵权时所要付出的金钱赔偿

◆禁制令

◆律师费（你的公司的律师费，而如果抗辩无理由，还要负担原告的律师费）

◆若你的客户被起诉或威胁，还可能损及你的公司业务

◆对你的商誉的伤害

公司应委任称职的法律顾问来评估这些风险的潜在影响，其中包括评估所涉专利组合的强度，确认该组合中是否有任何专利涵盖了贵公司的产品，以及诉讼所需的花费。虽然这样的研究还必须考虑到该授权者注册专利的国家不同而有差别，但是因为市场及司法环境的关系，专利能产生最大影响的地方还是美国。调查其中某些问题可能要耗费惊人的时间跟资源，但这项投资可以针对公司所冒的风险提供完整的总览，有助于贵公司在获得充分信息后做出适当决定。

大部分公司都很清楚该公司所在领域中专利权授权金的范围。相关市场中的权利金范围以及销售营收都有助确认一家公司在专利侵权诉讼中的侵权赔偿风险。

二、设定目标

评估过风险后，贵公司就必须决定愿意付出多高代价来避免这些风险。公司在做此决定时，不只要清楚了解它被认定侵权的可能有多大，还必须自问：「我愿意付出多高的代价来避免这些风险？」这是个商业决定，涉及假设跟估算，而非精确的计算。许多代价并非金钱损失，例如公司业务或商誉的损害，它们经常会使计算结果向上或向下调整。

其他人可能付了多少权利会是有用的信息，但这无法决定贵公司应该付多少钱。其他人的授权条件可能是保密的，所以一家公司即使知道别家公司付了多少权利金，也可能永远不会知道其他公司得到什么样的授权条件。除此之外，每家公司都不一样，所以每家公司的计算也应该会得出不一样的结果。所以，除非授权者能够提供他人的许可协议，否则千万不要因为他们说其他人为此一专利组合付了多少钱而动摇。但是相对的，贵公司曾为类似的专利组合付出多少权利金可能会影响到你愿意为特定组合付多少钱，也可以作为决定未来为类似组合支付多少权利金的参考。

一旦公司决定一项授权的价值后，就可以决定一个起价以及之后的还价，起价应比授权者的开价低许多，以便朝向双方可接受的价钱移动。公司也可以拟定一个谈判策略，努力让谈判结果落在目标价格附近或更低。

此外，贵公司从一开始就应考虑清楚，哪些授权条件对它而言很重要，例如：

◆是否需要全球授权？

◆若要支付持续性的权利金，则应注意稽核查账条款

◆要获得专利权人的专利组合中所有权利，或只有其中特定部分？

◆是否需要保护其供货商跟销售商？

◆是否需要获得授权，得以为其他厂商制造其设计的商品？

清楚知道你想要哪些关键条件，可以让你在协商刚开始时就提出要求，让最后交易中包含这些条件的机率提高，并避免在协商后期因出乎对方意料而使整个交易破局。

三、了解你的对手

孙子兵法中的一段名言是：「知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。」这段名言不仅适用于作战，也适用于授权协商。前面讨论的两大重点是跟你该如何了解自己有关。但对授权人的了解，则不太可能这么深入，因为大部分的情况下，你可能都只能得到公开的信息。但是经由公开管道获得的信息仍有帮助。举例来说，你可以试着了解专利授权是否只是该专利权人日常业务的一部分，该专利权的所有人／投资人是谁，还曾授权给谁，以及它对于保护其专利权的积极程度。这类信息可帮助你洞察专利权人的目标是什么，它是否会希望尽快解决，它的态度会有多积极，以及它可能的动机是什么。这些认识都可以帮助你拟定协商策略，以及在协商过程中做出适当决定？

四、找到你的谈判筹码

在任何协商中，你的谈判筹码都会是关键，不论这个筹码是不是跟专利权有关。如果你的对手没有或几乎没有任何风险，就不太可能愿意在开价上让步。在专利授权协商中，被授权人可以用几种方法增加自己的谈判筹码。最常见的是，如果被授权人有任何可以对授权人相对主张的专利权，就可以提出交互授权，以大幅降低甚至是免除必须付出的权利金。

但是如果被授权人并没有适合的专利，或它的对手并非是真正使用专利权的实体（其业务仅止于以专利换取金钱），根本不需要获得别人的专利授权时，交互授权的可能就当然不存在。这种情况下，被授权人就得寻找或创造其他类型的谈判筹码。其中一个很好的选择是针对该专利组合中的某个或某些专利主张其无效。可以针对的专利越多越好。授权人若未与被授权人达成协议，而对方发动法律程序时，则授权人将冒着对它极有价值的一项或多项专利被认定无效的风险。拥有美国专利的授权人对于这种风险越来越敏感，因为美国专利商标局从2013年开始施行的多方复审程序（Inter Partes Review）宣告专利无效的比率相当高。美国专利商标局至今撤销了超过86％以多方复审程序要求撤销的专利。

根据不同情况，被授权人还可能有其他谈判筹码。举例来说，它或许可以提供授权人无法以其他方式获得的商业机会，急需现金的授权人或许会为了尽快达成协议或拿到预付款，而愿意降低权利金，又或者双方都有兴趣达成对彼此都有好处的专利权销售交易。了解授权人将会有助于你找到自己的谈判筹码。

五、态度尊重但坚定

当协商开始时，应该将其视为商业协商，而非对立的程序。也就是说，即使你的协商对手抱着侵略性的态度，你也要保持尊重及冷静。千万不要受其影响而陷入激烈争执，更重要的是，不要被恫吓。授权人可能会威胁提起诉讼来吓唬被授权人。但是，如果授权人真的这么想告你，就不会花时间和劳力来跟你协商。同样的道理，你也没有理由轻易让步或放弃你的立场。只有在授权人也释出同等善意时，你才应该放弃坚持或提高开价。坚定不表示毫不退让。说出「这是最后的开价」，或说某件事「没有让步的可能」，通常不会有效，更无济于事。你应该在真的准备好掉头走人的时候才说这种话，因为这些话一出口，就没有进一步谈判的余地了。

要达成有效的专利授权谈判，需要勤奋的准备，对目标、法律及对手的充分了解，以及在谈判中保持平衡，在获得进展的同时也不至于太快妥协。了解本文所列出的一些基本原则可以帮助你获得最佳谈判条件，也能让你避免付出过高的权利金。(工商时报)

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关键词：专利权    授权费    谈判协商